Chúng ta đã nghe nhiều về những doanh nhân hàng đầu hoạt động bên ngoài Thung lũng Silicon ở các hệ sinh thái và thị trường mới nổi. Ở đó, họ phải đối mặt với sự thiếu hụt về nguồn vốn, thiếu các nguồn lực quan trọng và những cú sốc kinh tế vĩ mô thường xuyên. Các startup của họ giống những chú lạc đà hơn là những con kỳ lân – họ phải thích ứng với nhiều môi trường, phát triển mạnh trong thời điểm thuận lợi nhưng lại có thể sinh tồn mà không cần thức ăn hay nước uống trong nhiều tháng trong các hệ sinh thái khắc nghiệt nhất trên thế giới. Nói về bối cảnh mới nơi sự tồn vong chẳng được đảm bảo bằng bất kỳ phương tiện nào, câu trả lời không nằm ở Thung lũng Silicon mà ở các doanh nhân toàn cầu này.

Các startup lạc đà hoạt động ở các thị trường kém phát triển không bị ám ảnh bởi việc cung cấp các sản phẩm miễn phí hay được trợ giá phục vụ cho tăng trưởng như ở Thung lũng Silicon. Họ tính phí khách hàng trên từng sản phẩm của mình – không hề có một bữa trưa miễn phí.

Ở Thung lũng Silicon, các doanh nhân sẵng lòng trợ giá cho sản phẩm của mình. Về cơ bản, một khoản tiền đầu tư mạo hiểm lớn được sử dụng để đạt được “siêu tăng trưởng” rốt cuộc vào túi người dùng mới để chiêu dụ họ thử nghiệm một sản phẩm hay dịch vụ mới. Tăng trưởng người dùng được đánh giá cao và được coi là bằng chứng rằng ý tưởng có hiệu quả, thậm chí doanh nghiệp được xây dựng trên những nền tảng bất ổn định vì mức giá quá thấp – hoặc không thực tế – để duy trì.

Phương pháp này có thể gây phản ứng ngược vì nó khiến một số công ty hướng đến mô hình “nịnh” người dùng. Nhiều công ty rơi vào cái bẫy chiết khấu quá mức để thu hút người dùng mới nhưng họ lại phải vật lộn để biến những người dùng đó trở thành người đăng ký thường xuyên.

Tương tự, trong nhiều nhóm trong ngành công nghiệp theo yêu cầu, nguồn tài trợ phong phú đã tạo ra một cuộc đua xuống đáy – làm bão hòa thị trường, hỗ trợ các doanh nghiệp đạo nhái và khiến người tiêu dùng mặc định với những tùy chọn rẻ nhất. Nhiều nhà kinh tế học hành vi đã tư liệu hóa các vấn đề dai dẳng với các sản phẩm miễn phí hoặc trợ giá: người không đánh giá đúng mức về sản phẩm và sau đó rất khó để biến họ thành khách hàng trả phí.

Các startup lạc đà tính phí giá trị mà họ cung cấp ngay từ đầu. Đồng sáng lập Grubhub Mike Evans giải thích động lực học này một cách súc tích như sau: “Tôi đang xây dựng một doanh nghiệp, không phải một thú vui. Doanh nghiệp tạo ra doanh thu còn thú vui thì không”.

Các startup lạc đà hiểu rằng giá bán một sản phẩm không phải là rào cản đối với việc chọn mua mà đúng hơn là một trong nhưng tính năng của nó, phản ánh phẩm chất và định vị nó trên thị trường. Ở các thị trường mới nổi, các giải pháp không thực tế hoặc quá vô dụng đến mức người dùng sẵn lòng chi tiền – thường thậm chí là một sản phẩm cao cấp – cho các sản phẩm đáng tin cậy, an toàn và hiệu quả. Bất kể mức thu nhập bao nhiêu, khách hàng cũng không tìm kiếm các sản phẩm miễn phí. Họ đang tìm kiếm một thứ tương ứng nhu cầu của mình, phản ánh trân giá trị của họ và quan trọng nhất là có hiệu quả.

Tính giá bán phù hợp cho giá trị hàng hóa và dịch vụ có tác dụng duy trì dòng tiền một công ty trong giới hạn chấp nhận được. Trong khi mức giá cao hơn ban đầu có thể làm chậm tăng trưởng một chút thì chiến lược này sẽ đẩy lùi được khách hàng tiềm năng không sẵn lòng chi trả với một mức giá thị trường hợp lý ngay từ đầu. Tăng trưởng thay vào đó sẽ đạt được theo mức tăng dần quản lý được và khả năng có lãi – một từ tái hiện một biệt ngữ trong đầu tư mạo hiểm theo một cách lớn lao gần đây – sẽ nằm trong tầm với.

Bằng cách bỏ qua trợ giá, các startup lạc đà sẽ có triển vọng dài hạn. Họ vẫn có thể thu hút được khách hàng nhưng họ sẽ có khả năng giữ khách hàng tốt hơn và sẽ được nhận phần thưởng bằng sự tăng trưởng có nền tảng, thứ giúp duy trì doanh nghiệp của họ về lâu về dài.

LH (Entrepreneur)