Liệu startup của bạn có thực sự cần một nhà đầu tư mạo hiểm?

Dường như có quá nhiều quỹ đầu tư để nắm lấy, dẫn tới các công ty khởi nghiệp ưu tiên khả năng chốt các vòng gọi vốn hơn là khả năng hoạt động bền vững và có lợi nhuận.

Ý kiến chia sẻ từ nhà đồng sáng lập, giám đốc thiết kế tại Eezee.sg.

Thế giới khởi nghiệp thường ồn ảo bởi những công bố cấp quỹ. Các startup chốt được một vòng gọi vốn lớn dường như là một thành công. Trong nền kinh tế Internet Đông Nam Á, hơn 37 tỷ đô la vốn đầu tư mạo hiểm đã được đổ vào trong 4 năm qua.

Dường như có quá nhiều quỹ để nắm lấy, dẫn tới các startup ưu tiên khả năng chốt lại các vòng gọi vốn hơn là khả năng vận hành bền vững và có lợi nhuận. Tin tức đáng báo động gần đây về WeWork và Honestbee là một điều nhắc nhở với thế giới các nhà đầu tư mạo hiểm rằng tính bền vững và khả năng sinh lợi là những yếu tố quan trọng đẩy nhanh tăng trưởng.

Chúng tôi đang vận ành Eezee.sg, một chợ online cho các doanh nghiệp giao thương. Chúng tôi vừa khép lại một vòng gọi vốn từ các nhà đầu tư tại Insignia Ventures.

Khi startup của chúng tôi đạt được trạng thái dòng tiền dương cách đây hơn một năm, chúng tôi đã dành thời gian suy nghĩ kỹ về giai đoạn tăng trưởng tiếp theo.

Chúng tôi tự hỏi: “Chúng tôi muốn phát triển công ty với tốc độ chậm và đều bằng nội lực hay nên nhân đôi sức hút và dịch vụ để đạt được tác động và thị phần tối đa bằng vốn đầu tư mạo hiểm?”

Chúng tôi có thể tiếp tục tăng trưởng với tốc độ chậm nhưng đều hoặc cố gắng giành vốn tài trợ đầu tư mạo hiểm. Và chúng tôi đã lựa chọn gọi vốn. Chúng tôi có một mô hình kinh doanh khả thi và chúng tôi biết doanh nghiệp của mình có thể giúp nối liền một khoảng trống trong ngành. Chúng tôi đã nhận thức được rằng tài trợ vốn có thể đưa chúng tôi lên một tầng cao mới. Mặc dù đó là quyết định riêng của chúng tôi nhưng chúng tôi cảm thấy không hẳn mọi startup đều cần huy động tiền. Chúng tôi rất chắc chắn rằng đó chưa phải là đoạn cuối của con đường nếu chúng tôi không huy động tiền với một tỷ lệ sở hữu cổ phần chấp nhận được. Chúng tôi đã không thất vọng về một lần bơm quỹ.

Nhưng nếu không huy động vốn, chúng tôi có lẽ đã tăng trưởng với tốc độ chậm hơn. Nhưng chúng tôi vẫn có thể có lợn nhuận nhỏ từ kinh doanh để phát triển doanh nghiệp.

Tinh chỉnh mô hình kinh doanh so với việc huy động vốn đầu tư mạo hiểm

Chúng tôi nhận thấy từ các nhà sáng lập đã huy động vốn đầu tư mạo hiểm thành công quá sớm – khi họ đã được cấp vốn, trọng tâm của họ lại biến thành bảo đảm trách nhiệm đối với nhà đầu tư thay vì tinh chỉnh mô hình kinh doanh của mình.

Đầu tiên, mục tiêu kinh doanh của bạn có lẽ không giống với các nhà đầu tư mạo hiểm, do đó bạn phải làm rõ mục tiêu của các nhà đầu tư trước nhận tiền của họ. Nhà đầu tư họ tìm kiếm lợi tức đầu tư (ROI). Nếu không có một nền tảng chung giữa mục tiêu của bạn và nhà đầu tư, có lẽ sẽ có sự bất đồng. Thậm chí nếu các bạn có cùng mục tiêu, nếu bạn không đủ tập trung, vẫn có nguy cơ cao đi chệch hướng.

Khi bạn tiếp tục thúc đẩy phát triển không bền vững mà không có mô hình kinh doanh bền vững, thì thậm chí nếu nhận được tài trợ nhiều hơn, bạn cũng sẽ đốt nhiều tiền hơn nếu bạn không đánh giá kỹ mô hình kinh doanh hiện tại.

Dưới đây là vài câu hỏi mà các startup có thể tự hỏi chính mình trước khi được rót vốn:

Bạn có căn cứ hay dữ liệu để chứng minh có giả thuyết kinh doanh của mình? Bạn có thể chứng minh sản phẩm của mình phù hợp với thị trường không?

Không có khách hàng, sản phẩm hay dữ liệu thật, bất kỳ thứ gì trong kế hoạch kinh doanh của bạn đều đơn giản là giả định. Đối với startup, không có một đường cơ sở của khách hàng/doanh thu thật được đề xuất để giúp startup đưa ra quyết định liệu họ có thu được sản phẩm phù hợp với thị trường và đã sẵn sàng tìm kiếm nhà đâu tư chưa. Các doanh nghiệp khác đã có các chỉ số khác nhau làm nền tảng cho doanh nghiệp. Chẳng hạn, nếu bạn là một doanh nghiệp ứng dụng mạng xã hội, bạn sẽ đo việc tham gia và sử dụng tích cực hàng ngày của người dùng.

Các nhà sáng lập có hiểu các yếu tố quan trọng thúc đẩy sự tăng trưởng của công ty không?

Có một sự kết hợp các yếu tố quan trọng đối với chúng tôi. Đội ngũ sáng lập của chúng tôi có tầm nhìn, thị trường, kiến thức lĩnh vực mạnh khi nói đến vận hành doanh nghiệp, thu mua và các vấn đề tài chính. Chúng tôi cũng được trang bị khả năng xây dựng công nghệ và UX/UI riêng.

Thời cơ thị trường cũng giúp tạo lập hoặc phá hỏng một startup. Bạn có thể có một sản phẩm tuyệt vời và một đội ngũ mạnh nhưng nếu thị trường chưa sẵn sàng cho sản phẩm của bạn, đơn giản là bạn không thể cất cánh.

Ở Singapore, giờ là thời điểm tốt cho thương mại điện tử với chuyển đổi số là chủ đề mạnh mẽ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) trong những năm gần đây.

Việc kinh doanh của chúng tôi chủ yếu dựa vào danh mục PunchOut (Danh mục hẹn giờ), nghĩa là các doanh nghiệp có thể đơn giản định thời gian để tiến hành mua hàng. Thậm chí họ không cần phải thoát phần mềm thu mua của mình.

PunchOut tồn tại từ cuối những năm 90 mà thời đó người ta gọi là Catalog Interchange Format (CIF). Trong khi hạ tầng viễn thông hình còn hạn chế, nó chưa thể phát triển mạnh lúc đó vì ý tưởng sử dụng Internet làm phương tiện trao đổi giao dịch vẫn còn mới.

Đến nay khi Internet không còn mới và các hệ thống Saas đã trở nên phổ biến hơn. Chúng ta đang ở trong thời điểm chuyển đổi đáng kể mà ở đó các tổ chức đang chuẩn bị cho Cách mạng công nghiệp 4.0. Ngày nay, những cỗ máy thông minh được kết nối với mạng và các máy này có thể giao tiếp với nhau để tạo ra dữ liệu lớn mà có thể tác động đến kinh doanh.

Nếu chúng ta khởi động doanh nghiệp cách đây 10 năm, có chúng ta chưa thể thấy được sức hút và sự tăng trưởng mà chúng ta thấy ngày nay. Lúc đó thị trường đơn giản chưa chấp nhận mức độ đổi mới như thế này.

Một ví dụ rõ ràng về cách việc xác định thời gian có thể hình thành hay phá vỡ một startup là Grab. Nếu Google Maps chưa tồn tại để đặt nền móng cho bản đồ số cho các cải tiến tương lai, sẽ không có dịch vụ đi nhờ xe như Grab mà chúng ta thấy hiện nay. Liệu Grab có phát triển mạnh cách đây 7 đến 10 năm không? Có lẽ không.

Điều quan trọng đối là các startup phải nhận thức được các yếu tố quan trọng thúc đẩy sự tăng trưởng của một công ty từ việc có một đội ngũ sáng lập mạnh cho đến sự sẵn sàng chấp nhận giải pháp của bạn từ thị trường.

Làm những thứ không nâng được quy mô nhưng giải quyết được những vấn đề cơ bản

Những ngày đầu của Airbnb, nhóm sáng lập nhận ra rằng họ đang không có nhiều sức hút ở New York và đây là kết quả của những bức hình lờ mờ về những danh sách căn hộ ở thành phố này.

Nhóm sau đó đã mua một chiếc máy ảnh chuyên nghiệp, đi đến từng căn hộ và bắt đầu chụp hình các ngôi nhà trên danh sách ở New York nhiều nhất có thể. Cuối tháng đó, doanh thu của Airbnb ở New York đã tăng gấp đôi.

Rebecca Rosenfelt của Airbnb cho rằng đôi khi làm những thứ không thể nâng quy mô lại có lợi vì chiến thuật không thể nâng quy mô có lẽ dễ nâng quy mô hơn ban đầu người ta nghĩ.

Với chúng tôi tại Eezee.sg, điều này có nghĩa là tương tác 1-1 giữa khách hàng và nhà cung cấp trong hoạt động bảo trì, sữa chữa và vận hành.

Chúng tôi đã chịu rất nhiều gian khổ. Hồi đầu khi chúng tôi mới khởi động kinh doanh, tôi và người đồng sáng lập phải bắt tàu và xe buýt đến văn phòng nhà cung cấp lấy một chiếc máy bơm nước và giao tận nơi cho khách hàng.

Một trong những điều mà nhóm sáng lập của chúng tôi đồng quan điểm là học trở thành người làm công để điểu sâu về việc kinh doanh này.

Chúng tôi thay phiên nhau làm việc tại các ngành hàng khác nhau, do đó chúng tôi biết điều gì thực sự diễn ra đằng sau đó và chúng tôi đang làm việc cùng ai. Điều đó khiến chúng tôi hiểu các vấn đề mà nhà cung cấp đang phải đối mặt khi nói đến logistic, xử lý đơn hàng và cách chúng tôi có thể cải tiến hoạt động.

Chúng tôi biết được rằng các nhà cung cấp lớn tuổi cần chỉ dẫn về việc liệt kê danh sách sản phẩm của họ. Họ cần hỗ trợ để viết mô tả sản phẩm và các tính năng sản phẩm phù hợp. Danh sách sản phẩm lúc đó tệ vì chúng thiếu thông tin và không giúp khách hàng (hoặc khiến họ tin tưởng) đưa ra quyết định mua.

Nói chuyện với các khách hàng doanh nghiệp lớn và hiểu những điểm khó của họ cho phép chúng tôi xây dựng các module tùy biến tốt hơn để đáp ứng nhu cầu tổ chức khi xét đến việc mua hàng để cung cấp. Việc này cho phép chúng tôi mở rộng phạm vi và tăng tốc quá trình học hỏi trong việc xây dựng các giải pháp doanh nghiệp.

Chúng tôi mất khoảng 1 năm trong hành trình khởi nghiệp để thử nghiệm và đánh giá các giả thuyết kinh doanh để hiểu rõ các hệ số đang thúc đẩy tăng trưởng và thảo luận với các đối tác để xây dựng một sự phù hợp sản phẩm – thị trường gần hơn.

Khi chúng tôi đã xác định rằng chỉ số sao Bắc Đẩu là tổng giá trị biên, chúng tôi đặt câu hỏi về mọi thứ mà chúng tôi làm sau đó và liệu việc đó có bổ sung giá trị cho nó. Ví dụ, sống lượng nhà cung cấp, danh sách sản phẩm và khách hàng là quan trọng vì chúng giúp thúc đẩy chỉ số này.

Làm việc ở hậu trường cho phép các đồng sáng lập có một bức tranh rõ hơn vị trí của Eezee.sg trên thị trường. Với hiểu biết này, mục đích và định hướng kinh doanh của chúng tôi trở nên rõ ràng hơn rằng chúng tôi cần vốn tài trợ để nâng quy mô những thứ mà chúng tôi muốn làm khi nhận được nguồn tài trợ.

Hãy sử dụng các khoản quỹ đúng mục đích

Chúng tôi cảm thấy rằng các startup không nên huy động vốn chỉ vì tiền có sẵn ở đó để chúng ta nhận lấy.

Cộng đồng startup ở Singapore khá đông đảo và tin tức truyền đi cũng nhanh. Chúng tôi đã nghe những câu chuyện về một số nhà sáng lập cần huy động vốn vì họ đang cạn kiệt đường băng tiền mặt. Đây là một vấn đề xuất hiện với việc cấp vốn cho tăng trưởng không bền vững, một vấn đề nổi cộm tại Honestbee.

Con số nội bộ của Honestbee vào tháng 12/2018 chỉ ra rằng công ty thua lỗ gần 6,5 triệu đô la. Honestbee đã đạt được 12,5 triệu đô tổng giá trị biên vào tháng 12/2018. Nhưng đó là nhờ việc giảm giá và chi tiêu cho marketing online để thu hút người dùng mới. Một cựu nhân viên đã kể về việc sử dụng voucher “vô tội vạ” để đạt được mục tiêu doanh thu ngắn hạn.

Trong giai đoạn đầu ở Eezee, chúng tôi đã huy động vốn cho mục đích tăng trưởng nhưng không biết cách sử dụng số tiền này. Chúng tôi bắt đầu nói chuyện với các doanh nghiệp tiếp cận chúng tôi và hỏi họ xem họ cần gì để thực hiện công việc của mình tốt hơn.

Chúng tôi luận ra rằng họ đòi hỏi một hệ thống doanh nghiệp có thể cho phép họ kết nối phần mềm của họ với chúng tôi thông qua danh mục PunchOut. Khi đã có nó, chúng ta tôi đã nhân đôi nỗ lực xây dựng công nghệ, do đó tiền vốn tài trợ sẽ giúp chúng tôi nâng quy mô hướng tới mua lại thêm nhiều doanh nghiệp phục vụ cho việc kinh doanh của mình.

Chúng tôi đã cẩn trọng để duy trì sự phù hợp trong không gian công nghệ tiến hóa không ngừng và chúng tôi đã nhận thức rất rõ có những người chơi nào có trong không gian của chúng tôi khi nói đến công cụ lao động.

Gần đây, chuỗi DIY Hom-Fix của Singapore đang đóng cửa các cửa hàng thật của mình do chi phí bán lẻ cao, cạnh tranh khốc liệt và thiếu sự hứng thú về đồ DIY ở người dân Singapore. Đối với các doanh nghiệp, tìm được sự phù hợp sản phẩm-thị trường và hiểu điều mà khách hàng thực sự muốn là điều tối quan trọng.

Trong hành trình khởi nghiệp của mình, chúng tôi đã gặp gỡ rất nhiều người hỗ trợ và nâng đỡ, chỉ dẫn cho Eezee. Chúng tôi rất may mắt được sự chỉ dẫn của những cá nhân giỏi nhất trong lĩnh vực này, những người sẵn lòng liên kết chúng tôi lại trong không gian mà chúng tôi đang học hỏi.

Giá trị của việc tự thân vận động

Trước khi đổ xô đi huy động vốn, các startup không nên coi nhẹ giá trị của việc tự thân vận động khi nói đến việc xây dựng doanh nghiệp. Sự tự thân buộc các nhà sáng lập phải kỷ luật và có tài xoay xở. Chúng tôi đã học được cách hack tăng trưởng, tức là sử dụng nguồn lực tối thiểu để đạt được mức tăng trưởng tối đa.

Một trong những chiến lược hack tăng trưởng của chúng ta là xây dựng cơ sở khách hàng. Thay vì lôi kéo các đơn vị marketing số thực hiện quảng cáo trả phí, nó buộc chúng tôi lựa chọn tự quảng cáo số để đạt được sức hút và mang về lợi nhuận.

Chúng tôi học được những bước tiến trong việc tạo doanh thu cho các chiến dịch nâng cao nhận thức. Chúng tôi đã học được nhiều đều trong giai đoạn tự thân mà ở đó chúng tôi có không gian để thử nghiệm và học hỏi bằng tiền của mình và với tốc độ của mình. Chúng tôi đã thực hiện rất nhiều thử nghiệm về những thứ có hiệu quả và thứ không hiệu quả đối với khách hàng khi xét về nội dung và quảng bá sản phẩm.

Trải nghiệm toàn diện này mang lại cho chúng tôi rất nhiều kiến thức về cách để thúc đẩy tăng trưởng lớn hơn nữa cho doanh nghiệp của mình với nguồn lực hạn chế.

LH (Entreprenuer)

Câu chuyện khởi nghiệp